Zolang als er mensen bestaan, zolang bestaan er al verhalen. Van mond tot mond over gebracht. Of door eeuwenoude geschriften tot de mensen gekomen. Een goed verhaal blijft hangen. Denk zelf maar eens terug aan een fascinerend boek wat je in je puberteit gelezen hebt. Zekers te weten dat je je het verhaal nog goed kunt herinneren in tegenstelling tot de oersaaie lijst met elementen uit de natuurkundeles. Storytelling werkt. Ook in de marketingwereld.
Lees direct verder en zorg ervoor dat je niet langer hoeft mee te liften op het succes van een ander!
Storytelling – De werking van het brein
Om te weten waarom storytelling zo’n ontzettend krachtig middel is, waar overigens door veel ondernemers en bedrijven veel te weinig gebruik van wordt gemaakt, is het interessant om te weten hoe ons brein werkt. Zonder al te diep op de ingewikkelde materie in te gaan zijn er feitelijk 2 onderdelen in ons brein die ontzettend belangrijk zijn wat betreft het doen van aankopen; de Nucleus accumbens en de Insula. Beide onderdelen hebben te maken met iets wat we allemaal kennen: emotie.
Het is dan ook de emotie die vaak oorzaak is van koopgedrag. Of juist van het niet kopen.
De nucleus accumbens noemen we ook wel het genotcentrum van de hersenen. In dit stukje van je hersenen worden zaken als verlangen, motivatie, passie en bevrediging gereguleerd. Het is dan ook dit gedeelte van de hersenen wat aangesproken moet worden om te verkopen. Er moet een verlangen ontstaan naar het product of de dienst. Inspelen op verlies is hierbij een truc die zich meer dan bewezen heeft in de marketing wereld. We schreven hier al eerder over in ons artikel over de upsell.
De insula is de tegenhanger van de nucleus accumbens. Basisemoties als afkeer en pijn worden beslist in de insula. Het gebied maakt de rationele afweging; is dit product niet te duur, heb ik het wel écht nodig of zal ik geen spijt krijgen van deze aankoop.
Wanneer je dus wilt verkopen zul je in moeten spelen op het emotionele gedeelte van ons brein en zo ver mogelijk proberen weg te blijven bij het rationele gedeelte. Bezwaren wegnemen en zoveel mogelijk opkomende vragen bij je klant de kop indrukken zorgen ervoor dat de emotie de beslissing neemt voor de klant in plaats van het verstand.
Daarom is storytelling een erg krachtig middel om vrij eenvoudig in te spelen op de emoties van je klant.
Storytelling
Verhalen verkopen. Omdat de lezer of de persoon die het verhaal aanhoort zich veelal identificeert met de hoofdpersoon in het verhaal. Hij of zij beeldt zich in dat hij of zij zelf de hoofdrolspeler is in het verhaal. Wat de hoofdpersoon voelt, voelt de lezer ook. Een goed geschreven verhaal neemt de lezer mee op een ontdekkingsreis langs allerlei bijzondere gebeurtenissen waarbij de hersenen de rest van het werk doen; inbeeldingsvermogen, associatie, herkenning.
Het is dan ook niet voor niets dat je op een salespage bijna altijd referenties en ervaringen van klanten ziet staan. Een persoonlijke ervaring verkoopt veel beter dan nietszeggende statistieken. Cijfers informeren, verhalen spreken aan. Verhalen verbinden mensen met elkaar. Omdat mensen zichzelf herkennen in het opgetekende.
Ook de structuur en de chronologische volgorde in een verhaal dragen bij aan het beter aankomen van de boodschap. Storytelling zorgt voor een kader waarin overzichtelijk de gebeurtenissen worden weergegeven. De lezer identificeert zich hierdoor gemakkelijker met de boodschap die overgedragen wordt.
Storytelling, een voorbeeld
Een mooi, maar bijzonder tragisch voorbeeld van storytelling zagen we afgelopen week voorbij komen. Het is een schoolvoorbeeld van hoe storytelling viraal kan gaan.
Het kan vrijwel niemand ontgaan zijn: het tragische ongeluk c.q. aanslag op het passagiersvliegtuig van Malaysia Airlines wat onderweg was van Amsterdam naar Kuala Lumpur. Een kleine 300 medemensen vonden de dood. Eén van de inzittenden was Tessa van der Sande.
Haar vriend (of ex-vriend,dit blijft enigszins onduidelijk) schreef een prachtig stukje op de gedenkpagina die voor Tessa is opgericht.
Het bericht heeft op het moment van schrijven 115.233 likes, er zijn 9.433 reacties geplaatst en het bericht is 5.209 keer gedeeld. And still counting…
Waarom ‘verkoopt’ dit bericht zoveel beter dan de vele andere steunbetuigingen die we terug kunnen lezen op de gedenkpagina van Tessa? Verkopen klinkt in deze context erg fout, daar zijn we ons terdege van bewust maar toch gebruiken we het woord. Want stel jezelf eens de volgende vraag: Wat als Rick Busscher net als vele anderen iets had geplaatst in de trend van; ‘Lieve Tessa, ik mis je enorm. Liefs, Rick’? Had dit bericht dan net zoveel aandacht gekregen als het nu heeft gekregen en nog steeds krijgt?
Het antwoord is nee.
Rick neemt je mee naar die bewuste avond in de Tivoli, daar waar een mooie jongedame al dansend op de dansvloer staat en hij al zijn moed verzamelt om op haar af te stappen. Hij beschrijft in het vervolg van het bericht kleine details die Tessa herkenbaar maken, zoals het giechelen in haar slaap.
Door deze manier van vertellen trekt hij je aandacht. Hij speelt in op de emotie die wij allen hebben momenteel en daarom is dit bericht viraal gegaan.
Rick zal dit vanuit zijn oprechtheid hebben geschreven en niet als doel hebben gehad om zoveel aandacht te verkrijgen. Maar het toont wel aan dat storytelling werkt.
Note: In de afbeelding valt te lezen "Vind ik niet meer leuk". Ja wij hebben deze post geliked, becommentarieerd en gedeeld. Dit artikel is geschreven vanuit de zakelijke kant gezien. Maar wij zijn ook maar mensen. Ons welgemeende medeleven gaat uit naar de medemensen die ons ontvallen zijn en hun nabestaanden.
Storytelling voor jouw business
Wanneer we dus zien dat storytelling verkoopt, zelfs wanneer het doel niet eens is om te ‘verkopen’ is het slim om eens naar je eigen business te kijken. Hoe kun jij inspelen op de gevoelens die jouw klanten hebben? Een vaak gebruikte techniek is het vinden van ‘de pijn’ van je klant en dit te combineren met ‘de-boren-en-gaten-techniek’.
Wanneer een klant naar een bouwmarkt gaat om een boor te kopen gaat hij niet naar de bouwmarkt om een boor te kopen. Huh?! horen we je denken, maar denk er eens over na.
De klant gaat een boor kopen omdat hij een probleem wilt oplossen. De boor is in dit geval een middel om een oplossing voor zijn probleem te vinden.
Als voorbeeld nemen we twee verkopers, verkoper A en verkoper B.
De klant komt in de winkel bij verkoper A en geeft aan dat hij een boor wilt kopen. De verkoper komt achter zijn balie vandaan en loopt met de klant mee naar de tentoongespreide boren. Uitvoerig overlaadt hij de klant over het aantal toeren wat de boor aankan, de verschillende merken en de prijzen van de verschillende boren. De klant bedankt de verkoper en verlaat de winkel.
Vervolgens loopt de klant de winkel binnen van verkoper B. Weer geeft de klant aan dat hij op zoek is naar een boor. In tegenstelling tot verkoper A begint verkoper B niet direct over de verschillende boren, functies en prijzen.
Een fictief gesprek:
“Goh meneer. Waar gaat u de boor precies voor gebruiken?” – Ik wil graag een schilderij ophangen en daar heb ik de boor voor nodig.
“Oh, wat leuk. Wat voor schilderij gaat u dan ophangen?” – Nou, zo leuk is het eigenlijk niet. Het is een foto van mijn moeder.
“Een foto van uw moeder. Dat is toch mooi dat u een eerbetoon aan uw moeder brengt?” – Mijn moeder is vorige week overleden.
“Ah bah. Wat vervelend voor u! Mijn oprechte excuses en condoleances. Had u een sterke band met uw moeder?” – Ja best wel. Het schilderij wat ik wil ophangen is de laatste mooie foto voor zij ziek werd. En daarom zoek ik een goede boor om het schilderij op te hangen.
“Meneer, dan is er maar één boor die u moet kiezen. Kom ik loop even met u mee.”
En…. Koopt de klant de boor bij verkoper B?
Je kunt het allerbeste product ter wereld hebben. De oplossing voor duizend-en-één problemen. Maar als je niet weet waar ‘de pijn’ bij je klant zit en/of niet weet hoe je de oplossing kunt verkopen, verkoop je niets.
Op iedere business kan storytelling toegepast worden. Ook op jouw business.
Heb je zelf geen idee hoe?
Leg je business uit in een reactie onder dit artikel en we helpen je op weg.
